En todo momento, pero aún más en época de crisis, es importante recordar los principios básicos de segmentación y posicionamiento.
Hay espacio, sin duda, para muchos tipos de posicionamiento diferentes en el mundo del vino. El equilibrio más difícil lo encuentran siempre aquelllas bodegas que quieren dar muy buen valor a un precio que garantiza, a priori, un gran público potencial. ¿Cuál suele ser el problema? Pues que en un mercado donde el precio es parte fundamental de la percepción de calidad (dado que el público general no es capaz normalmente de diferenciar un buen vino de uno excelente) un precio ajustado tiende a no ser tomado en serio por una parte de los consumidores. Hay que manejar con mucho cuidado todos los elementos del mix.
Un muy buen ejemplo es el de bodegas Yllera en Rueda. Lanzan un vino tinto vendimia seleccionada de muy alta calidad. Lo hacen a 12Euros, evitando de esta forma irse a los más de 24-30 que son la tentación lógica para productos similares. La pregunta básica es ¿Cuántas botellas quieres o tienes que vender? Compra y repetición de compra son cuestiones muy distintas. A 12 Euros (2.000 de las antiguas pesetas) se puede conseguir una repetición alta si el producto convence. Lo importante, más allá el valor, es no romper la imagen con políticas de precio que van por debajo que la calidad percibida en cata ciegas del producto. Para ello es importante volver a los conceptos de segmentación y posicionamiento. ¿A quién nos dirigimos? En el caso de Yllera,es bueno recordar su historia, en la que su blanco Cantosán fue vino de la casa en Zalacain... Su posicionamiento es éste: vinos de calidad, que se pueden servir en cualquier mesa, incluso las mejores, pero a un precio razonable. Ser constante con este posicionamiento es clave de éxito: no confundimos al consumidor, y construimos atributos estables para la marca, algo fundamental para tener una personalidad definida.
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